◎智谷趋势（ID：zgtrend）|常满

　　“难，

　　今年卖货是疫情以来最难的一年，

　　针尖对麦芒，

　　我们商家得在各大平台和主播里找出路，

　　价格战卷不下去了，

　　分期免息是我们吸引消费者的最后利益点，

　　最后一根稻草。”

　　近期，一国货家具负责人对媒体发出这声感慨。

　　今年双11，商家价格战惨烈程度之深，开始反噬商业生态。

　　海氏一款烤箱，被平台调低价格，自己损失不说，还触发了跟另一头部主播的最低价协议，面临官司。

　　都是过度依赖低价刺激消费惹的祸，最后锅砸了，谁都没饭吃。

　　商家已经逐渐清醒过来，价格战已经触底，还能有什么转机？

　　300万商家贴息分期

　　今年双11，淘宝天猫上近300万商家为消费者提供分期免息服务。其中，荣耀手机拿出2000万营销预算投入在分期补贴中，荣耀不仅线上商城，线下到三线城市的门店都支持花呗分期免息。

　　直播间也出现了一些变化：主播们在口播的时候，会用重点口播+手举牌的方式强调该商品支持花呗分期免息。

　　众所周知，直播间里的每一分一秒，都价值千金，多5秒钟就能多卖出一个品，如果没有显著的成交提升，主播不会愿意在分期免息上浪费时间。

　　商家和主播对分期免息积极投入带来了什么效果呢？艾瑞咨询《分期免息工具价值研究白皮书》商家调研显示，7成商家认为提供分期免息能让自己提升销量。

　　● 顾家家居：今年双11，顾家家居备货超5万件各式家具，在天猫超80%以上商品支持花呗分期免息，在花呗分期免息上的贴息投入超过千万元，天猫旗舰店整体成交比没贴息之前提升了30～40%。

　　● 容声冰箱：补贴花呗分期免息后，容声冰箱天猫旗舰店成交整体提升15～20%；单价超过5000元的中高端冰箱中，配置了分期免息的产品成交额提升更明显，达到30%。

　　● 安吉尔净水器：安吉尔天猫旗舰店中，花呗分期下单的用户占比大约在40%左右，占总GMV的一半。安吉尔预估今年在花呗分期免息上的贴息投入超过百万。

　　● 双11期间，淘系头部的烈儿宝贝有场直播间全场超过50%的商品都支持分期免息，主播当卖点做了口播，这场直播分期免息GMV同比去年增长了40%以上。

　　有一句商家名言：我投了所有的营销费用，有一半是没用的，但是我不知道是哪一半。这也许是商家如此青睐分期免息的原因，因为可以帮他减少浪费的那一半。

　　逻辑很简单，营销的手段除了降价，还有就是买流量、投广告。但广告是有转化率的，消费者看到广告但也没有成交，广告费也付出去了。

　　而贴息是只有在完成支付环节才产生价值，要是用户没买东西也不存在消费，那这部分成本就还在。

　　因此，商家愿意将营销预算更多的向分期免息倾斜。试想，什么情况下老板发工资最舍得，就是在给销售提成的时候。销售有本事拿越高的提成，就代表他为你创造了更大的价值。你给他越高工资你越高兴，因为他帮你赚了更多钱。

　　消费金融的价值，就在于能够平滑商家当下销售诉求和消费者未来一段时间的消费力时间错配的问题，起到一个健康、平衡、可持续发展的作用。而分期免息，就巧妙地将金融的价值以营销的手段包装了出来，呈现给消费者。

　　6成消费者：只要有免息，应分尽分

　　商家加大投入贴息的同时，消费者的态度如何呢？

　　消费者非常买单。不少人把分期免息看成是“羊毛我薅，钱你来出”的省钱工具。

　　艾瑞调研显示，免息是消费者使用分期消费最重要的原因，而使用过这一服务的人，超9成都不认为这是分期免息是贷款购物，而是省钱手段，更有超6成精打细算的人表示，即便当下可以全额付款，也更倾向于选择分期免息的方式消费。

　　还有消费者算了笔账：买6000块的电脑，用12期免息付款，每个月只要500块，剩下的钱存余额宝，一年也有几十块收益，“这个钱不拿就是我亏了”。

　　在“反消费主义”浪潮席卷之下，心智越发成熟的消费者们，已经学会处理与现金流的关系。有意思的是，即使是相似的两款产品，96%的被调研用户也会选择可分期免息的商品。

　　消费从来不是一个孤立的行为，它一头牵着宏观经济，一头关系老百姓的衣食住行，中间牵连着工厂的生产以及无数人的就业。

　　简单的消费金融工具背后，其推动的消费很可能在宏观经济中形成乘数效应，最终惠及社会中的每一个人。

　　促消费≠诱导消费    

　　国家发展改革委副主任李春临曾经说过一番耐人寻味的话：

　　促消费政策的出发点是帮助居民节约开支，买到物美价廉的商品，买到更有科技含量、更符合需求的新产品、新服务。

　　促消费政策不是所谓“掏空钱包”、“透支需求”。

　　除了当下各大银行等金融机构在提供贷款利率优惠这件事情上“疯狂内卷”外，消费金融怎么做才能更好地助力促消费？

　　顺着这条线理下去，不难发现，花呗分期免息就是一种样本。

　　具体而言，它具有以下特色：

　　● 嵌入场景，离实体经济越近越好，确保其用于真实消费。

　　离实体经济越近越好，金融风险也最可控。

　　实物消费往往是理性的，有规划的。比如，大家不会一个冲动，买三个冰箱回家。配合上商家贴息以后，交易的真实性就进一步得到保障，刷单、套现之类的虚假交易就大幅降低。这也是使用分期免息的这部分消费的坏账率比大盘要低的原因。

　　● 服务商家，成为他们的营销工具。

　　花呗不仅是消费者的便利工具，商家也可在淘宝、支付宝等平台后台一键设置，让分期免息成为商家有效的营销工具。

　　发新品、打旺季、拓渠道等等，根据商家的需要来灵活配置，丰俭由人，把金融的价值定向引入到想要推广的产品型号、渠道上，从而表现出巨大的爆发力。

　　只有商家从中获益，才会愿意承担成本，最终切实让利消费者，这条链条才能走得通。

　　不增加消费者成本

　　消费者不用出利息，才会把它当成了省钱工具，而不是贷款买东西。

　　社交媒体上有年轻用户分享自己的购物经：几千块钱的手机24期分期免息，现金可以暂时存在余额宝里赚收益，美其名曰“宝呗青年”，把免息的利益薅到了实处。

　　这是为什么在消费意愿弱，甚至反消费主义的浪潮下，对于分期免息，消费者的接受度比较高的原因。

　　今年以来，超过2000万新市民使用过分期免息用于购买家家电、HPV疫苗等大额刚需用品，对他们来说，分期免息是精打细算的生活方式。

　　当然，消费金融对于不同人而言，有不同的作用，应该根据自己的情况，合理判断，自主选择，丰俭由人。

　　但正如《金融与好的社会》里提及的：

　　金融并不是也不应该是一场零和游戏。通过合理的制度和技术手段，金融能与人类的价值观相一致，并促进我们实现好的社会。

　　消费金融是工具，特别是分期免息，应该是消费者降低生活成本的工具，也是商家提升销售的经营工具。

　　当金融工具被妥善运用时，它就必然会成为社会发展的促进力量。