线索量破万的商家近200家
线索量破千的商家近4000家
增长最快的商家对比5月份环比提升1518倍
商家直播累计时长1122万小时、短视频播放量1743亿
......
对于客单价高、决策周期长、用户触点分散的线索行业而言,更易于激发用户兴趣、互动、留下购买意向的短视频、直播等内容给线索商家带来了新的营销思路,抖音也因此成为越来越多的线索商家获客新阵地。
除了日常经营,诸如618等大促节点,用户消费需求、注意力在此期间得到集中释放,这为线索商家们提供了生意爆发的新机会。
今年618期间,巨量引擎线索经营团队推出“百万营家计划——618线索行业大促”。作为线索行业首个618,活动以多重扶持和激励政策,更提供“广告+经营”的方法论,助力众多商家成为“营”家。
某旅拍品牌、维密印象、九牧、三棵树等来自摄影、家居等9大行业的线索商家,在618线索行业大促中实现了高速增长,也验证了巨量引擎“广告+经营”双引擎的强劲驱动力及助力线索商家提质增效的信心。他们具体是如何做到的?
多会场+激励活动激发线索经营潜能,助力商家降本增效
在过往的认知里,大促节点似乎是电商商家的“专属盛宴”,但实际上大促期间会带动整体消费需求爆发,每一年的线索量高峰都出现在大促节点。借峰经营,获取线索增量,已成为线索商家必解的课题。
有机遇也有挑战。大促期间百家争鸣,商家们仅是触达用户就耗费了不少财力和精力。巨量引擎此次推出“百万营家计划——618线索行业大促”,打造了1个主会场+3个分会场+4大激励活动,通过强力的资源扶持力度,助力近200家线索量破万、近4000家商家线索量破千。
针对三大会场,巨量引擎特别提供头部达人直播间banner、抖音APP弹窗、商业话题、发现页banner以及搜索如意等资源位,立体式、全方位地将活动信息展示在用户眼前,助力商家抢占用户心智。
此外,为减轻商家的经营压力,巨量引擎还打造了直播间冷启动扶持、618巅峰排位赛-经营王者榜、618巅峰排位赛-经营黑马榜、618巅峰排位赛-耐力直播榜等四大激励活动,为商家提供了百万流量券奖励,助力商家在平台资源的支持下多快好省地收获线索增量的同时,快速提升经营水平。
当然,线索商家能实现生意跃迁,不仅在于借势平台的流量及资源扶持,还在于其发挥了主观能动性,做好了线索经营。在内容场景和私信场景他们都做了哪些努力?
内容场持续发力,促进线索积累
随着用户越来越注重隐私保护,人们更倾向于通过短视频评论、直播弹幕等内容场景的互动获取更多产品、优惠等信息,互动式获客正在成为线索积累新方式。而抖音平台的强内容属性,无疑更有利于商家通过短视频、直播吸引、连接用户,这在此次大促中得到了强力验证。
以林氏家居为例,在短视频层面,林氏家居以全局的眼光对全年大促节点进行了前置规划,提前一个月便开始筹备预热视频。视频中突出“618美好生活季”利益点,对活动进行造势种草,为直播打好引流基础。同时,林氏家居还在视频中挂载了锚点,直接将用户兴趣引导至活动页面,凭借短链路的优势快速转化。
在直播层面,林氏家居分别围绕活动激励和主播培训加强内容场的线索收集力度。通过设置优惠活动全国通用的规则,尽可能地扩大受众面,提高用户留资意愿度;针对主播,林氏家居提前安排主播熟悉话术及产品,以便对评论区反馈进行实时的产品推荐,并以每分钟300字左右、5min 一个周期的节奏进行讲解,烘托直播氛围。此外,通过参与618分会场活动,借助平台的流量扶持,推动直播破圈。
最终,林氏家居的品牌矩阵在活动期间单日留资突破1300,较非活动期提升50%,直播间的线索转化率也较平时提升100%。
同样借助直播实现线索增量的还有某旅拍品牌。它们根据产品特点打造了特色的直播场景,在固定的礼服区以边走边播的形式进行直播,带领观众沉浸式感受挑选礼服的仪式感。针对直播话术,它们也做出了相应的调整,主打“618礼包在3年内均可兑换使用”等超值福利,以凸显618活动氛围。
此外,从6月1日至6月24日,这家旅拍品牌还报名参加了平台活动,享受到了活动页流量曝光、达人打call、直播间AD投流和DOU+奖励,额外带来5%的表单提交。在618活动期间,这家旅拍品牌线索量、直播线索量达到第二季度峰值,经营线索量环比5月日均+10%,直播线索量+43%,直播留资率提升25%,单线索成本甚至也降低了5%。
摄影行业直播背景无外乎绿幕、内外景客片拍摄、礼服区,维密印象写真馆选择了以内景客片拍摄过程作为直播场景。通过直观地展现实际拍摄效果,呈现出精致的客片画面,打动“路过”的观众,提高进房率。
配合着话术优化,围绕核心卖点,反复向用户传达“618直播间专属福利”,搭配小风车快速引导用户达成转化。最终,维密印象写真馆周直播线索量涨幅达188%,直播留资率提升76%。
与林氏家居、某旅拍品牌有所不同的是,索菲亚深度挖掘抖音达人的价值,借由达人的影响力实现高效线索收集。在自播层面,索菲亚将达人的照片作为直播卡片封面图,提高直播进场点击率,并邀请达人到样板间走播,亲身体验样板间的硬装、软装,透传产品品质。
此外,索菲亚还在达人直播间设置了专属福利——5000元宠粉卡+半价购大牌寝具,并通过抽取筋膜枪、挂烫机、电动车等大额福利,合理安排直播节奏,有效调动起直播间氛围。最终,索菲亚在活动期间实现自播线索量环比增长105%,经营线索量环比增加15%;Bigday达人直播单场看播50W+。
由此可见,在短视频、直播中直截了当地体现活动利益点,站在“利他”的角度与用户沟通是他们共同的“秘密武器”。
此外,合理安排直播节奏、恰当地设置福利、前置培训主播话术等也是品牌收集线索的重要手段。当然,在线索转化过程中,部分线索流失也困扰了不少商家,如何将客资转化为实实在在的生意,不错过每一条线索?
深耕私信场景,线索转化提质增效
在抖音,聊着聊着就把产品卖出去了的案例屡见不鲜,这离不开从看到内容产生兴趣到私信咨询自然且流畅的转化链路。商家在获取到线索后,需要与这些线索建立持续的联系并进行有效的沟通,以进一步引导客户对品牌和产品的关注和兴趣,增强客户的忠诚度和品牌认同感,从而提升线索转化率。
在此次大促中,林氏家居提供了一个用好私信高效转化的较佳范本。随着用户触点增多且更为理性,他们常常会关注很多个相似品牌进行横向对比,如何抢夺用户注意力,吸引用户进入直播间观看?林氏家居使用了订阅消息等功能,通过批量化地将活动信息推送给粉丝,从而从一众商家中突围而出,为直播引流。
此外,大促期间咨询量大,客服人力面临着不小的压力,而林氏家居通过设置私信回复话术,并使用智能客服进行回复,高效地承接了用户咨询需求,3分钟回复率高达97%,线索转化效率也得到明显提升,私信留资转化率达10%,处于行业领先水平。
某旅拍品牌同样借由私信工具实现了高效转化。它们梳理了用户普遍关心的问题并形成了问题列表,更快引导用户开口。如“最近有什么优惠活动?”、“旅拍流程是什么样的?”等问题,用户点击即可发送并获得详细的解答,将618活动氛围拉满,也极大地提高了用户咨询意愿。活动期间,它们的私信留资率提升2个百分点绝对值。
某旅拍品牌、林氏家居、索菲亚等线索商家收获线索增量的背后,是天时地利人和的共同作用。
就“天时”而言,大促节点营销活动成为了商家们“借峰经营、全域增长”的绝佳时机;
就“地利”而言,他们将具有强内容属性、方便高效进行统一阵地管理、具备多元经营工具的抖音平台作为获客转化新阵地;
就“人和”而言,商家们除了做好了线索经营,也进行了广告投放,进一步放大经营效果,在“线索经营+线索广告”协同驱动下,实现线索增量爆发。
作为巨量引擎针对线索行业推出的首个618活动,“百万营家计划——618线索行业大促”为线索商家开辟了日常经营场景之外的新蓝海,通过丰富多样的激励活动,帮助线索商家提高竞争力并降低经营成本,促使企业从单纯的“广告获客”思维转变为“广告+经营”协同的营销模式,以全局观进行线索的获取、管理和转化,实现长效增长。
未来,巨量引擎还将不断打磨产品和服务,开发更多大促新玩法,助力商家掌握线索营销与经营的核心竞争力。
