七八月的天气,酷热,多雨,对于做伞生意的钟永平来说,这本该是他生意最好也最忙碌的季节。但最近这段时间,他并没有忙到焦头烂额。相反,这位“80后”老板的大部分时间用在了喝茶、养鱼上,生活惬意又自在。
即便这般“摆烂”,公司业绩也没落下,甚至成了业内佼佼者。而钟永平“轻松赚钱”的秘诀,就在于摸清了抖音电商的经营门道。
其运营的名为@夏墨尘伞业 的抖音号,虽然显示还不到10万粉丝,但销量却好的惊人。“我们最火的时候,一天卖出过30万单货品,营业额过千万。”钟永平很自豪——这个销售数据放到以前,他想都不敢想。他也从未想过,一个季节性极强的产品,就这么在浙江义乌做成了“爆款之王”。
而成为业内头部后,钟永平没有独享生意——他将很多员工升级为合伙人,大家合力共管,事业越做越大。
有了靠谱合伙人 , 老板当起“甩手掌柜”
近一个月来,钟永平公司日均GMV30万。放到做传统线下生意时期,这个交易额,他从未做到过。
20年前,钟永平踏入伞行当时,是从小作坊开始的。
凭借多年努力,他们在浙江义乌慢慢站稳脚跟,不仅做起了店面、展厅,还开了工厂,实现了从生产到销售的全产业链模式。
20年生意做下来,他时常感到疲惫——卖伞这个行当的季节性弊端太明显了,每年只有4月到8月,生意才稍好一些,其余时间都比较冷淡。
做抖音的前几年,钟永平最大的生意来源是批发。为了不漏掉单子,他和妻子准备了好几个手机,加了很多群,每天被动地等候别人上门批发。
那个时候的钟永平,对没互联网也没概念,日常选品,全靠个人经验。
靠经验去选品,最大问题就是摸不准市场需要什么、顾客需要什么,尤其是前些年传统电商影响线下销售后,钟永平的压力越来越大。
看着不少同行纷纷搞电商,钟永平也尝试做了传统的货架式电商,没有一点经验的他自然无法获得机会。没办法,他只得把精力继续放到线下。
生意转机出现在2020年上半年新冠疫情期间。
彼时,很多人担心感染不敢出门,电商市场愈发火热。
“来找产品、创业的人非常多,拍短视频的人多了起来,很多人到我店铺里拍视频发抖音,挂我们的产品链接赚佣金。”钟永平记得,最火的时候,每天能有一两百个达人走进自家店里。
一年时间里,有几十个人通过到钟永平店里拍视频,成了百万富翁。
钟永平店铺所在的义乌,不仅是小商品的天堂,还挤满了怀揣致富梦的年轻人,距离义乌国际商贸城2.2公里的北下朱,更是被视作“中国网红直播第一村”。
随着直播电商大潮的兴起,数以千计的主播和供货商聚集在这里。北下朱曾有网红说,“在这里,你白天看到骑着三轮车拉货的人,晚上就可能看到他开着路虎出门”。
当自家店铺成为网红店,让没做电商的钟永平有了新的想法。于是,在2020年5月,他决定入局抖音,并取名“夏墨尘伞业”。
起初,钟永平的主播团队只有两人。至于如何做好抖音、如何提升直播带货的效果、如何借势搞网络营销,他们统统不清楚。也因此,很长一段时间里,团队没能爆单不说,每月还得赔上几万块。
眼看一再赔钱,主播开始怀疑是不是还要坚持下去。
钟永平也有过犹豫,但他最终认定这个东西是可做的。他心里清楚,彼时团队遇到的最大问题,就是不专业。但他依然让主播坚持拍视频、做直播,告诉大家亏了算自己的,还开出了很高的底薪和提成。
一段时间下来,生意仍没太大起色后,钟永平也怀疑是不是选错了赛道。
之所以有这样的怀疑,是因为雨伞属于家居家纺行业,最大痛点就是爆品难求,且生命周期太短,会直接影响到备货情况。知道痛点的钟永平,却想不出好的解决办法。
另一方面,作为老板,他不想把这种自我怀疑和紧迫感带给员工。无论多艰难,他都得一再给员工加油打气,为他们的每一点成绩叫好。
私下里,重压之下的钟永平背着员工,向同行请教如何做好抖音。
一次偶尔机会,钟永平接触到巨量云图极速版(以下简称云图极速版)后发现,原来可以借助云图极速版去选出潜力爆品,大胆备货。
比如,云图商品模块下的“品类特征洞察-卖点识别”功能,就能对伞类行业相关类目的关键词进行分析,同时结合价格区间和八大人群,准确捕捉到符合消费者内心真实需求的卖点,从而选出潜在的爆款。"收纳控福音-防水套高尔夫伞"这款爆品就是这么选出来的。
选对了品,订单量自然会迅速增长。如今,他们一天最少能卖十几万单,员工忙得团团转。自从钟永平的雨伞生意做起来后,在他的展厅附近出现了很多同行,甚至效仿着他卖起了同一款的雨伞。
“以前是囤货,现在经常缺货,倒逼着我们去找代工厂。”为了将生意做大,钟永平只要将主播团队从最初的2人,陆续拓展到30人,大家经常从早上忙到凌晨两三点钟。
尽管工作很累,但钟永平的团队里,没有一个人辞职。这让钟永平线下展厅附近的同行甚为羡慕。
对此钟永平解释说,因为自家主播大多来得很早,很多是在毫无电商和直播经验的情况下入的职,大家一同摸索,共同熬过了最艰难的低谷期。
这个过程中,员工对团队的感情一点点培养起来。
更主要的是,钟永平把很多员工升级成了“合伙人”,带着大家一起赚钱。他甚至把一些成名机会也给到了合伙人——有媒体来访,他让核心员工接受采访,自己则藏在幕后。
有了这些靠谱的合伙人,钟永平慢慢当起了“甩手掌柜”,学着享受生活。他把之前线下的批发生意停掉了80%,做批发时对接业务的手机也扔了到一边,再也用不上了。
钟永平希望,到年底时能将主播数量发展到70人左右,并做成一个新兴的伞品牌。
“品牌对我来说意味着传承。”在这个充斥着“网红”“爆款”字样的城市里,钟永平有着更大的野心。
“佛系”合伙人,谁也不去卷
有野心的电商老板不止钟永平一人。
直播业有个说法,“一部手机和一张会说话的嘴即可能实现一夜暴富”。可真正操作起来会发现,这条路只能靠自己慢慢摸索。
“90后”的嘉棋就摸索了两年。
嘉棋学历不算高,高二辍学后开始闯荡社会。他做过餐厅、健身、金融等行业,也尝试过利用传统电商做国际贸易,效果都一般。
作为网络时代长大的孩子,嘉棋早早就接触了抖音,他那时对抖音的理解,仅限于闲暇娱乐,从没想过还能做生意。
直到抖音电商越来越火后,嘉棋心动了。至于做什么,他一开始没想好,甚至初涉抖音时,都没有告诉妻子。
起初,他想做女性饰品,对接后,发现这个类目要定向邀约,只得放弃。
当他把做抖音的事告诉妻子后,两人开始商量赛道——妻子提议做帽子,因为她读书时就喜欢戴帽子。
嘉琪找到一个做了8年的帽子生意的朋友,向他了解有关帽子的选品、供应链之类的问题后,决定进入这个赛道,并给账号取名“太一帽社”。
母亲听说后表示诧异,“帽子能卖这么多?到哪找这么多戴帽子的人呢”,嘉棋则隐约觉得这个赛道有市场。
嘉棋的初创团队,除了妻子和他外,还有自己的弟弟。他们在小区租了套三室一厅的民房当办公室,妻子负责上播,嘉棋上链接、运营,弟弟拍摄。
嘉琪的弟弟此前在互联网大厂工作过,对互联网玩法有些了解。但由于互联网变化速度太快,他也不能保证这件事能百分之百成功,三个人只能先摸着石头过河。
2021年9月,他们的直播正式开始了。由于没经验,直播最初做起来很吃力,妻子有时对着手机屏幕讲半天,连一个观众都吸引不到。
即便如此,她每天也会去直播三四个小时,直播到第17天时,终于卖了2000块,总算有了一点回报。
嘉棋心里明白,他们没有粉丝基础,没有成交基础,直播时话术、神情、动态、表情管理各方面也不到位。但在这些之外,更核心的问题是选品。
因为帽子这个品类具有较强的季节性,以前都是老天爷赏饭吃,在换季时经常出现备货难、起量难的问题。“要么是不会选品,要么是选品后很难介绍。”嘉棋记得,早期因为货品一事时,夫妻俩还闹过矛盾。某次上了新品,由于妻子对新品不熟悉,直播时总卡壳,销量惨淡。
妻子下播后,嘉棋生气摔倒了她的手机,事后虽然道了歉,但心里也一直内疚。因为嘉棋心里清楚,前期运营出现的种种问题,主要还是团队经验不足导致的,他们需要找到一条更加适合自己的路径。
一次偶然机会,接触到云图极速版后,嘉棋发现在系统里,只需要通过“换季上新场景作战室”,就能一站式的整合选品、找人、做内容等,帮助自己提前布局换季新品。
“我根据历史换季趋势及同行上新参照综合分析,注意到已入夏人群更喜欢空顶、双面冰丝包边的商品。”嘉棋便锁定这个方向去备货。
此时摆在他面前的另个问题——有了大方向,具体细节该怎么落实?
“它是一整个连环,都是相辅相成的,就像自行车链条一样,你要把每个链条的每一环都优化到好的状态,才有可能卖出去。”嘉棋解释,“云图极速版上会给出用户画像,我们就分析这个人群的喜好,把他们的喜好带入我们的选品思路中。”
比如,嘉棋根据云图极速版的5A人群分析,发现他们的主要客户群体是妈妈。由于妈妈们不喜欢复杂、花里胡哨的货品。于是太一帽社根据这一特点,将产品主打咖色、米白色和黑色三个基础色,产品细节也做成了最基础、最简单那种。
产品确定了,可是该卖给谁呢?
嘉棋应用云图极速版,参考高转化商家换季人群定向公式,在换季前期,优先使用“已入夏地区人群包”,实现人群快速种草,带动新品起量;换季中期,则优先使用“即将入夏地区人群包”,以此提高投产并进一步扩量。
“之前,看别人一场直播卖10万单都很羡慕。现在即便在淡季,我们每天也能卖二三十万单。”嘉棋说,在今年4月份一场5小时的直播里,他们甚至做出了120万单的量,“如果从利润率来讲,我们肯定是头部。”
能做成这样,嘉棋非常清楚,除了他自己的努力外,妻子和弟弟也都在各自擅长的板块,不断进行调整和优化。正是在3个“合伙人”的共同发力下,生意规模才越来越大。
看到团队的力量后,嘉棋马上把一些主播、运营等员工,发展成了“合伙人”性质的股东。现在,他的团队已增加到了30人;办公场所从三室一厅的民房,搬进了800多平米的办公场地;平均几十平米的直播间,嘉棋目前装了5个。
“我把更多的利润分给他们,给他们更好的服务、更好的平台,让他们去服务好直播间。”嘉棋说。
实际上,嘉棋很会选主播,很多关注太一帽社的粉丝都知道,他们家的主播颜值都非常高,不同帽子戴到不同主播头上后,能展现出各个类型的气质。“我们选主播要看这个人和品的匹配度,而不是让一个主播试戴所有帽子”。嘉棋还表示,由于各个合伙人都很卖力,他们今年想做到1个亿的交易额。
“假如我一场直播做到4小时能卖120万,6小时能卖150万,那么我绝对不会去拉这个时长。”任务听起来不轻松,可嘉棋的弟弟很佛系。
他说:“我们这里的主播很轻松的,来了就干活,干完就走,在有限的工作时间内高效的工作。我从大厂回家,就是不想卷,也不能让大家卷。”
家人亦是合伙人, 努力实现共同富裕
不管是夏墨尘伞业,还是太一帽社,这些身处在城市的商家,正在通过电商改变自己的命运,而立足于乡村的商家也想要依靠电商,打开生意的新可能。
2023年7月20日,商务部公布的数据显示,上半年全国网上零售额7.16万亿元,同比增长13.1%。其中全国农村网络零售额达1.12万亿元,同比增长12.5%。
在湖南省衡阳市衡南县江口镇的农村,“90后”贺丽萍早在2016年就开始创业了。
贺丽萍为人爽快,标准的湖南辣妹子性格,遇到困难从不退缩。
创业那年,她刚怀孕,丈夫还在部队服役。她想在丈夫退伍前,在老家做个生意,以维持全家人的生计。
因此前有些电商经验,贺丽萍决定做电商,并把赛道选择为鱼干虾干等地方特产。
“湖南是鱼米之乡,腊肉、鱼干等比较常见,大家也爱吃。我在网上搜了一下,这个赛道竞争也非常小。”彼时,她和老公一共只有四五万元积蓄,这对创业来说显然不算多,但贺丽萍想放手一搏。
贺丽萍是从传统的货架式电商做起的,模式也简单,就是自己去批发市场选货,囤到家里等别人下单。
“那个时候快递包裹量不多,就几十个快递。”贺丽萍经常挺着大肚子,骑着摩托车,到镇上去送货,送了差不多五六个月后,实在担心不安全,才停了下来。
直到2017年丈夫退伍,她终于轻松了些。可做了一段时间后,他们发现传统电商模式被动性太强——只能去别的商家选品,品质很难保证,但他们无力改变。
接下来两年,她和丈夫试过转成线下批发;做批发的同时,两人也在传统电商平台卖货,生意始终不太稳定。
贺丽萍的丈夫发现,生意不稳定的重要因素,主要还是依靠别人进货,对选品没有一点儿控制力。
于是,夫妻俩做了个大胆决定,他们拿出积蓄,又借了些钱后,在2020年建了个1200平方的厂子。
自己能进行生产后,这对儿敢想敢做的夫妻,决定改变思路,重新做电商。
贺丽萍夫妇在抖音开了账号,取名“辣妹子田园美食”,主打的是小鱼小虾干等地方水特产。前期,他们没有过多在这个账号倾注心血,只是发些短视频,流量也很一般。
贺丽萍一直想开直播,丈夫觉得粉丝基础不行,发到平台上的短视频也没爆款内容,就一直拖延着。直到2021年的一天,他们的一条视频突然火了后,贺丽萍再次提议搞直播,丈夫只好妥协。
彼时,夫妻俩对直播一窍不通。他们学着其他主播的样子做了起来,效果依然一般。可两人没气馁,马上开启了第二场。
第二场直播,夫妻俩在厂房里,从晚上10点开始,一直播到第二天早上6点。整整一个通宵,他们卖了一两千块钱。这点钱虽钱不多,可给了贺丽萍信心。从那之后,她开始每天直播,经常一个人连着麦,对着镜头直播几小时。
“她当时已经疯魔了。”贺丽萍的丈夫记得,“她当时经常对着手机一喊就是四五个小时。”
尽管很努力,但夫妻二人发现,依靠自然流很难吸引别人了。
于是,他们学着别人去投流,效果果然不错,销量不仅慢慢上去了,现在平均每个月的GMV都能做到100万左右。
在“辣妹子田园美食”做到不少粉丝后,2022年4月份,贺丽萍夫妇又做了“鱼干小妹”账号。
目前,这个新账号也有了近20万粉丝,生意最好的时候,一个月做了上千万GMV。与此同时,贺丽萍丈夫的妹妹大学毕业后,也加入了他们的团队。
妹妹也是典型的湖南辣妹子,性格开朗。在短视频中出镜的,大多是妹妹。
眼下,他们会使用云图看品类飙升词,由此发现了“蛋白”、”低脂“等关键词是近期核心受众人群的主要关注点,然后把这些关键词用在产品宣传中,吸引了更多人点击观看。此外,他们还能根据这些卖点词汇,直接用AIGC功能智能生成AI脚本,制作不同内容的引流视频,这样一来,他们无需花费太多时间精力,就可以轻松掌握爆款内容公式,让好产品被更多人看见。
“去年在抖音上确实挣到钱了。”贺丽萍的丈夫感慨到,并希望下一步能借助云图去看赛道:“我们现在产品主打小鱼小虾干,这个货品前景到底好不好,对我来说非常重要。”贺丽萍也表示,他们需要及时了解到海味零食等精加工产品在未来是否有需求上升的趋势,进而调整货品策略。
如今,贺丽萍夫妇在广东搞了运营中心,整个团队有20多人。之所以选择广州,是因为觉得老家的电商运营氛围不浓厚。
每个月,他们都会往返于湖南与广州之间。回老家,主要是拍摄一些有关乡村题材的视频——视频中的画面很原始,有淳朴的乡民沿着河边玩耍、洗衣,或是摸鱼捉虾,一派美好的田园风光。
据贺丽萍透露,老家的父母平时也要帮忙管理着工厂里的杂事,“这一大家子都是合伙人,我们正努力改变靠天吃饭的命运。”
实际上,不管是鱼干小妹、太一帽社或是夏墨尘伞业,这些在中小商家之所以能在抖音电商中越走越远,越走越顺,除了有克服困难的勇气以及选对了运营策略外,最主要的是他们能形成合力,实现共同富裕。
在创业的旅程中,合伙人的支持和共鸣,往往是支撑生意运营下去的动力源泉。合伙人不仅能同甘共苦,更是智慧和经验的宝库,为创业决策提供睿智的建议。而在商家和平台的合作中,合伙人关系同样能发挥桥梁和纽带的作用,将双方的愿景和价值连接在一起。目前,巨量云图极速版也启动了“Top合伙人计划”,致力于从一个人的成功,到让一群人走得更远。成为“Top 合伙人”,意味着可以和大家一起谱写生意经。
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