段永平、陈明永、金志江等步步高系众多元老，都是极兔股东。

　　文｜《中国企业家》记者 赵东山 闫俊文

　　几乎没人能忽视极兔这匹快递黑马的存在了。过去几年，在竞争激烈且看似毫无新机会的快递市场，被称为“卷王”的李杰，硬是带着极兔杀出了一道口子。

　　6月16日，极兔正式向港交所递交招股书。招股书显示，2022年极兔在东南亚的市占率为22.5%，成为东南亚第一大快递公司；在中国市场的市占率也达到10.9%，为当前中国第六大快递公司。2022年，极兔总营收达到72.67亿美元。

　　这是一家2015年成立于印尼首都雅加达的快递企业，由原OPPO印尼业务负责人李杰创办。伴随着Shopee、Lazada等东南亚电商的崛起，J&T Express（极兔海外名称）仅用5年时间就成为印尼以及整个东南亚第一大快递公司。

　　2020年，极兔正式杀入中国市场。借助拼多多、抖音、快手等新兴电商平台的兴盛，极兔仅用一年半时间，日单量就超过2000万，这是过往国内同行经营十多年才实现的单量规模。

　　回国前后，极兔开始了紧锣密鼓的资本并购。

　　2019年，极兔通过收购龙邦速运拿到了中国快递业务经营许可。

　　2021年9月，极兔又以68亿元收购整合百世快递，完善了其在国内的基础设施，以此提高产能上限并拿到了淘系电商的订单。

　　就在上个月，极兔还以11.8亿元的价格收购了顺丰旗下的丰网信息，希望借此拿下更多快递网点资源，扩大业务量。

　　招股书公开后，一个备受关注的信息是，一向与其他快递公司没有股权“牵扯”的顺丰，也成为极兔的股东，目前顺丰已持有极兔1.54%的股份。

　　2022年8月发布的《胡润2022年中全球独角兽榜》显示，极兔估值高达1300亿元，在众多已上市的快递企业中，仅次于顺丰控股和中通快递两大国内快递龙头。

　　一路疾驰的极兔，仅用了8年时间就追上了“通达系”数十年的资源和积累。

　　在业务快速发展的同时，极兔也备受资本方追捧。成立8年时间，极兔共计获得55.7亿美元（约合400亿元人民币）融资。

　　IPO前，极兔持股比例最多的五大外部股东分别是腾讯（6.32%）、博裕（6.10%）、ATM Capital（5.49%）、D1（3.10%）、高瓴资本（2%）。其中，腾讯、高瓴、红杉之外，值得关注的是ATM Capital这家专注于东南亚市场的基金，2017年前后发掘到极兔参与了早期投资。

　　招股书的另一关键信息是，步步高系众多元老也出现在了极兔的股东或者董事会名单上，且在早年极兔的发展和进军中国时，提供资金支持。

　　四位步步高背景人士持有极兔11.63%的股份，持股总和与李杰（11.54%）相当，他们分别是OPPO创始人陈明永（4.40%）、步步高教育科技董事长金志江（2.21%）、极兔董事会成员张源（3.86%）与郑玉芬（1.16%）。

　　极兔董事会七个席位中，创始人李杰、非执行董事郑玉芬、廖清华、张源都与步步高体系相关。其中，郑玉芬此前曾担任步步高集团CFO，廖清华为广东小天才科技组织运营总监，张源则曾担任小霸王南京总经理，后来创立了OPPO江苏公司，曾是李杰的早期领导。

　　更值得一提的，针对网友“是否有参投过极兔”的问题，步步高创始人段永平曾通过其个人雪球账号“大道无形我有型”回应：“确实投了，算是友情支持一下。”但同时他强调，“不喜欢物流的商业模式”，不建议投资这类公司。

　　某种意义上说，极兔的快速崛起，也是步步高体系的又一次胜利。

　　起步：得印尼者得东南亚

　　2015年，李杰在印尼创办J&T Express（极兔）时，就意味着选中了整个东南亚最核心的市场。随后，Shopee、Lazada、Tokopedia等众多电商平台在这里发展壮大。

　　ATM Capital创始人屈田，是极兔最早的外部投资者。在此之前，屈田在阿里战投部曾主导投资UC和美团。

　　离开阿里战投后，屈田一直在寻找新的投资机会。回溯过往中国头部基金投资历史，屈田总结了两条规律：第一，进入的时间要非常早；第二，要在早期投中一个未来非常成功的超级独角兽。所以，屈田决定到东南亚新兴市场看一看。

　　2017年来到印尼之后，屈田开始做市场调研，他本来将投资目光锁定在电商领域，但很快他就发现像Shopee、Lazada、Tokopedia这些电商公司已经发展到一定规模，不是理想的早期投资对象了。于是，屈田转向研究电商配套的基础设施，如支付、物流、供应链等领域。

　　在与当时东南亚最大的电商平台Shopee接触时，屈田发现极兔是Shopee最大的物流供应商，他脑中瞬间闪回之前在阿里战投部时，与三通一达接触时的场景。他笃定东南亚也会出现一个像国内顺丰、中通一样巨大的物流公司。但会不会是极兔呢？屈田当时还不太确定。

　　屈田向《中国企业家》回忆，当时东南亚还有一家来自新加坡的快递公司，他跟该公司创始人接触过程中听了对方详细的战略构想。当他问对方，印尼是东南亚最大的电商市场，为什么不先把印尼单一市场做好？对方回答，“印尼已经有J&T做得很厉害了，我竞争不过他们。”

　　这让屈田对极兔的好奇度陡升。恰巧在印尼的一次华人互联网饭局中，屈田结识了李杰。在多次交流沟通后，屈田发现，极兔团队是他在东南亚接触过最强的，且极兔当时已经做到印尼物流第二，先深耕印尼再辐射东南亚其他国家的打法也与他的想法不谋而合。最终，屈田投资极兔，这也是他成立新基金后投出的第一个项目。

　　在接触的过程中，屈田发现李杰兼具大哥范儿和亲和力，是“天生的领导者”和“激励人心的高手”。

　　李杰经常跟团队的兄弟们待在一起，团队成员大部分从步步高体系出来，与李杰已经认识并合作多年，价值观非常统一，且在东南亚有庞大的网络人脉和资源。李杰有号召力，且注意利益分配。李杰也常常给屈田输出“背靠大树”的理论，他口中的“大树”，正是极兔团队。

　　李杰身上另一个打动屈田的本质是，热爱学习。屈田经常会为李杰精心挑选一些书送给他，李杰每次隔三五天就会看完并找屈田讨论书中的内容。

　　那时候，东南亚的快递客单价很高，但极兔在印尼全国快速建立网络之后，正好赶上了电商的红利，再加上整个团队执行力比较强，成本控制比较好，极兔很快就展现出规模效应将快递成本降下来，并快速向东南亚其他国家复制。

　　等到2020年回国之前，极兔已经成为包括印尼在内整个东南亚地区第一大快递公司。

　　破局：低价、并购以及极致的加盟商

　　极兔在2020年进入中国市场时，并不算一个好时机。

　　彼时，中国快递行业高度集中，形成了菜鸟系（三通一达加百世）、京东系（京东物流、达达）以及顺丰系，它们占据了中国快递单量80%以上的市场份额。通过合纵连横、资本加持，以及背靠电商平台，它们在快递领域挖了一条资本、人力、技术等筑成的深堑。

　　但极兔找到了破局之道。透过招股书，极兔的三板斧是：低价竞争、商业收并购以及极致的加盟商体系。

　　2020年、2021年、2022年3年，极兔在中国区的单票收入分别为0.23美元、0.26美元、0.34美元。这让极兔遭受了3年的经营亏损，从2020年到2022年，经营亏损分别为6.06亿美元、16.47亿美元、13.9亿美元，3年合计亏损36亿美元。2020年6月、10月以及2021年初，极兔日单量分别达到500万、1000万、2000万。

　　极兔收购百世的国内快递业务和丰网信息只是手段和敲门砖。真正将极兔推上马而后送一程的主力军，是庞大的区域代理和加盟商。

　　极兔在招股书写道，在中国市场，极兔并不直接面对电商平台，而是通过网络合作伙伴完成。极兔在全球拥有104个区域代理和约9600个网络合作伙伴。区域代理，可以理解为某个区域的一级加盟商，向上对接极兔，向下发展快递网络，扩展业务。

　　一位行业专家说，加盟一个区域网点，一个月开支至少在200万元，加盟网点得招业务员、客服、财务、网点操作、司机、卸货场地操作员等四五十个人。

　　渗透OPPO体系以及借助拼多多，极兔立住了脚。现在，这些加盟商试图借极兔上市获得收益。

　　“一周之前，我们就抛了手里的资产，准备购买（极兔）股票了。”极兔某区域代理何超告诉《中国企业家》。何超2021年投入百万获得极兔代理资质。据他介绍，他所在的区域，超过70%的省级代理是OPPO运营渠道的代理商，极兔会给他们一些设备建议以及补贴。

　　作为一个区域代理商，何超会得到极兔总部的指导，但更多还是自主决策。为了争取更多单量，他经常去菜市场，看看市场流行什么，然后主动拜访批发商和零售商，寻求快递单量合作。

　　“第一梯队完成1.3倍左右，可以获得20万元的最高奖励。如果每月完不成单量，总部还会罚款。”何超说。

　　奖罚制度，在极兔的体系中极致地发挥着作用。但极兔罚款的理由，比如上传不及时、未准点派送等，让末端派送网点与区域代理商关系异常紧张。

　　极兔2021年收购百世的国内快递业务、接入淘系平台后，对“最基本的签收率，淘宝达标电联”要求严苛，如果虚假签收一次200元，未电联一次50元。

　　在极兔的体系中，区域代理获得了最大决策权，但也意味着极大的风险。

　　何超说，代理体系的本质是有利一起赚，亏钱代理担。公司每个月的派费确认都有问题，一到发工资只能先把钱发了再和公司对扣费项，不然下面某一个区域停派一天罚款就是1万多，根本扛不住。

　　极兔在2021年收购百世快递业务后，何超接手了所在区域的百世快递业务体系，导致他赔了数百万。此外，极兔总部的业务部有时还会来区域“挖”大客户，这让区域代理和总部的关系很微妙。

　　2020年下半年，极兔将一些直营店转向了区域代理模式。一位知情人士说，这在长三角地区最常见，“在浙江地区，我没见过OPPO体制外人员加盟的，所有体系基本是从OPPO退下来的在管理。”这名知情人表示，他所在的加盟公司的文化是“在一起，有未来”，与极兔“本分、分享、责任”异曲同工。

　　进入中国初期，极兔打了很多硬仗，比如价格战，与通达系的封杀与突围战，步步高系的加盟商展现出了强大的战斗力。在义乌，极兔以低价展开竞争，上述知情人士说，赚钱的时候特别赚钱，但亏钱时一个月百八十万地亏，一连几个月地亏。

　　“派件正常每天六七千票，多的时候一万一二，说实话不挣钱，具体因为什么，我也不太清楚。”上述知情人士说。不赚钱的原因可能在于开拓市场，稳住客户。

　　《中国企业家》接触到的一些极兔区域代理，计划在极兔上市后，趁着市场热度，变现自己所持有的代理股权，寻求收益最大化。

　　极兔上市与其说是创始人李杰和投资机构等的推波助澜，不如说是OPPO系区域代理和加盟商的盛宴。

　　上市后：更残酷的竞争

　　极兔宣布上市时，中国物流行业正掀起新一轮上市热潮。

　　有市场传闻称，顺丰控股考虑最早2023年在香港二次上市，还选定了高盛、华泰证券和摩根大通等安排香港上市事宜，或至多筹资30亿美元。

　　此外，有消息称，阿里巴巴旗下物流子公司菜鸟计划于2024年初在香港IPO，欲筹集20亿美元。在阿里巴巴宣布蔡崇信成为阿里巴巴董事会主席之后，蔡崇信首访了菜鸟，他目前也是菜鸟物流的董事长。

　　清华大学互联网产业研究院副院长刘大成告诉《中国企业家》，步步高系有自己共同的特色，就是高效率，只要时机成熟，立刻进入到资本市场再说。

　　刘大成说：“中国和东南亚应对美欧市场的快递物流需求是急速上升的。一些中国企业在东南亚二次加工借道走向美欧市场，极兔的优势就会显现出来。”

　　相较于2020年刚进入中国市场时遭遇的围追堵截，现在，极兔的竞争环境前所未有地明朗：顺丰是它的股东，淘系平台对它开放，抖音、快手等直播电商平台源源不断地给它供给订单，拼多多在电商市场的增长也会让极兔有更多底气。

　　但接下来，极兔最大的考验在于如何赢得消费者信赖。低价从来不是快递行业的核心竞争力，服务和体验才是。

　　近期，有媒体报道，极兔开始推进自家的新末端“极兔邻里”驿站在全国范围内的布局，并且上线了极兔共配系统，支持多品牌极速混扫等功能，面向经营2家以上品牌的快递网点开放。

　　2022年11月，国家邮政局公布了2022年第三季度国内快递公众满意度排名，快递品牌前五名分别是：京东快递、顺丰速运、邮政EMS、中通快递、圆通速递，得分均在80分以上。极兔得分则处于低一档的77分~80分之间。

　　极兔的竞争对手也不会轻易让出市场。目前，菜鸟、京东、顺丰正在谋求“半日达”服务。

　　3月末，菜鸟联合天猫超市宣布杭州半日达上线，5月，这项服务扩展至上海、广州、成都、深圳等。

　　顺丰宣布其“同城半日达”已扩展至全国80余城，实现北京、上海、广州、深圳等全国重点大型城市100%覆盖。

　　京东物流在4月推出了创新业务“云仓达”，为O2O非即时需求订单提供成本、效率、体验更优的半日达履约方案。

　　一场关于速度、末端服务的比拼正式打响。极兔上市只是开始，更残酷的竞争还在后面。

　　（应采访对象要求，文中何超为化名）